La decoración se abre paso en el baño

Desde hace años la estética y la decoración están ganando peso en el entorno del baño, siguiendo la estela, aunque a bastante distancia, de la evolución registrada en las cocinas. Sin embargo, la oferta formativa en este campo para los empleados y dependientes de la distribución sigue siendo muy limitada. En consecuencia, la mayor parte de las empresas fundamenta esta labor en la estrecha relación que suelen mantener con los representantes comerciales de sus principales proveedores.

En este sentido, Alejandro Vázquez, director de Marketing de Moreira & Cía, con establecimientos en Galicia y en Madrid, destaca la gran importancia que han adquirido las tendencias decorativas en algunos elementos de la sala de baño: “Si bien en los sanitarios o la grifería hay una serie de modelos entre los que elegir, cuando entramos en el mobiliario y en la cerámica (los pavimentos y revestimientos de un baño) el peso de la estética es fundamental”.

En efecto, según Vázquez ahora quizás se venden menos metros cuadrados de cerámica, pero son de más valor. Y es frecuente que el cliente que desea remodelar su baño haya leído revistas de decoración, las cuales le aportan ideas y modelos que desea comentar, contrastar y analizar su viabilidad con los empleados de la tienda en que ha depositado su confianza. “Antes sólo existían dos tipos de azulejos. Pero ahora el valor añadido está precisamente en combinar ideas, estilos, colores, formatos, tipos de producto (utilizar una plaqueta de barro con un material metálico, o poner media pared de cerámica y el resto de papel, etc.). Y también en saber diferenciar las zonas de baño”, explica.

Esta tendencia hacia el diseño en el mercado cerámico obliga a que el vendedor deba conocer el producto a fondo. Para ello Moreira & Cía pone a su disposición catálogos, revistas de decoración o referencias de Internet.

No obstante, Alejandro Vázquez reconoce que “no hemos logrado encontrar cursos sobre nociones de decoración e interiorismo adaptado al baño, en parte por la ausencia de asociaciones empresariales potentes en el sanitario”. Afirma que Roca es la única empresa que realiza acciones formativas en este tema, y comenta que a su empresa “han venido empresas de formación a ofrecernos cursos del Forcem, pero hay pocos interioristas especializados en baños”.

Vázquez considera que los conocimientos técnicos sobre el baño son bastante básicos y se adquieren con el día a día, pero que si existieran cursos de interiorismo para el baño tendrían mucha demanda porque permitiría a los dependientes conocer mejor qué busca al cliente y sugerirle ideas para combinar materiales y colores. En su opinión, “hoy la gente pide diseño incluso en el segmento medio porque busca algo diferente a lo que ha visto antes, mientras que en la gama alta el cliente exige diseño y marca y que la tienda le aporte valor porque eso ya ocurre en el mueble desde hace tiempo”.

Curso de interiorismo de Roca
Consciente del interés de avanzar en la promoción de la estética y el interiorismo en este entorno, el Departamento de Formación de Roca promueve desde hace tres años un interesante cursillo de Introducción a la Decoración del Cuarto de Baño, de dos días de duración, que se imparte en las aulas de formación que la empresa tiene en Madrid y su sede de Gavà (Barcelona).

La responsable de las clases es Yolanda Capel, una diseñadora de interiores que trabaja con Roca. Los alumnos son empleados de tiendas vinculadas a esta empresa y algunos instaladores autónomos que quieren estar al día en cuestiones de diseño. También acuden algunos decoradores que realizarán sesiones similares para el personal de otros puntos de venta.

El curso trata de desarrollar las capacidades de los “alumnos” en dos vertientes. La primera es “técnica”, es decir, saber cómo se adaptan los criterios estéticos y creativos a los condicionantes técnicos que impone el marco físico. Y la segunda es más “psicológica” y requiere capacidad de comprender las necesidades y gustos del cliente. En este sentido, Capel recuerda que siempre existen modas y tendencias, pero no hay la obligación de seguirlas si el interés del cliente va por otros derroteros.

De entrada, antes de realizar un proyecto o un estudio es imprescindible saber captar las características de cada cliente para conocer cuáles son sus necesidades reales. Estas necesidades son muy diferentes si se trata de una persona sola, de adultos con niños (que juegan en la bañera), de una pareja en que los dos trabajan (pueden coincidir a la misma hora en el baño) o de personas mayores (que pueden sustituir la bañera por un plato de ducha). Ésta es una labor que puede realizar con plenas garantías el personal de las tiendas siempre que esté convenientemente preparado, pues se sobreentiende que un particular acude a los decoradores profesionales para buscar soluciones “diferentes” a las más convencionales.

Desde la perspectiva de Capel, la labor del dependiente se desvirtuaría en gran medida si se limitara a despachar las piezas que solicita el cliente porque muchas personas, cuando solicitan una reforma, confían en la tienda para que gestione todo el proyecto.

En el cursillo de Roca se enseña a utilizar las herramientas básicas del decorador (como por ejemplo el escalímetro, la escuadra o el párales) con el fin de que el alumno adquiera nociones de dibujo técnico y sea capaz de realizar un plano elemental, dibujar una pared, indicar un radio, etc.

Otro aspecto básico del curso, a partir de ejercicios teóricos y prácticos, es conocer los criterios para distribuir los elementos del baño atendiendo al espacio disponible y a los tipos de clientes. Yolanda Capel explica que “se trata de un ámbito muy especial en el que se deben respetar unas medidas (de separación) para que el uso de las piezas sanitarias sea cómodo”. No en vano, existen unos espacios mínimos reglamentados (aunque no son obligatorios) para la colocación de estos equipamientos, que se fundamentan en el estudio de unos movimientos biológicos espontáneos (de carácter universal) y permiten que la circulación en el cuarto de baño sea cómoda.

Clasicismo y Modernidad
Otro punto esencial de este cursillo de decoración hace referencia, lógicamente, a los criterios estéticos. Hoy en día, según Capel, en el diseño de salas de baño predominan tres grandes estilos: el clásico, el rústico y el moderno o contemporáneo. En el curso se definen sus características básicas y se analiza qué criterios decorativos se siguen en cada estilo, qué piezas y materiales encajan en cada uno y cuál es la mejor manera de colocarlos.

De esta manera, en el estilo clásico cobran una especial relevancia los materiales marmóreos y brillantes, mientras que en el moderno se buscan otros formatos tanto en las piezas sanitarias como en los revestimientos, y en el rústico encontramos materiales muy específicos como el barro cocido.

Efectivamente, según explica Capel una de las características principales del estilo moderno (muy en boga por su equilibrio entre funcionalidad y estética, y por estar naturalmente abierto a las innovaciones y la moda) es que admite una gama de formatos crecientemente extensos como es el caso de mosaicos, materiales vitrificados, pizarras y materiales reciclados (como los restos marmóreos que se aglutinan con resina, es decir, los mármoles sintéticos). También se utilizan mucho las maderas tropicales, especialmente preparadas para resistir la humedad.

Con todo este bagaje, los participantes en el curso ya pueden poner en práctica un diseño de baño, a partir del supuesto de un cliente que plantea unas determinadas necesidades. Cada uno de los alumnos realiza su propia distribución en función de sus ideas y gustos, y estos ejercicios se analizan en común, se justifican o se critican, y luego se buscan las mejores soluciones alternativas.

Yolanda Capel destaca la importancia que tiene seguir unas pautas de trabajo que empiezan por conocer las necesidades reales del cliente, estudiando muy bien el ámbito o estancia objeto de la reforma para poder colocar las piezas sanitarias en su ubicación lógica respetando unas medidas de separación razonables.

A modo de ejemplo, no es lógico ni resulta estético entrar en un baño y encontrar el inodoro de frente o junto a la entrada. De esta manera, si se trata de una obra nueva se puede situar el bajante donde se desee, o bien, si es una reforma integral, el bajante se puede desplazar, de manera que en ambos casos existe la posibilidad de situar el inodoro en el lugar que se considere más adecuado.

El inodoro y el bidé forman la llamada “zona íntima” del baño, y siempre que resulte posible debe estar preservada y ser poco visible desde el exterior. En todo caso, ambos elementos se deben colocar juntos o enfrentados, es decir, tienen que estar vinculados, no cada uno en un extremo del cuarto.

La llamada propiamente “zona de baño” está integrada por la bañera o la ducha. Se trata de un espacio dedicado al aseo que permite al usuario relajarse de todas las tensiones de día disfrutando de un buen baño. Se aconseja, en consecuencia, que tampoco esté en primer plano.

La zona más “social” incluye el lavabo, el espejo y el mobiliario, con una función esencialmente de uso pues el lavabo se utiliza habitualmente más frecuentemente que la bañera o el inodoro. Así pues, parece la más apropiada para situarla en primer plano.

Desde la perspectiva del decorador, el diseño de un baño consiste en saber cómo aunar la economía, la funcionalidad (y comodidad) y la estética. Estos mismos principios son, para Yolanda Capel, los mismos que debe tener presente un profesional de la distribución cuando asesora al cliente.

Otro principio clave, a la hora de plantear una reforma, es que si la distribución del baño que trae el cliente es correcta no vale la pena tocarla por motivos estéticos. Según Capel, determinadas modificaciones “suponen cambios en las canalizaciones como los bajantes, las tomas de agua o los desagües, y reemplazarlas implica hacer nuevas instalaciones con un coste que puede representar el 25% del total”. En consecuencia, si las instalaciones originales son buenas se puede planear una reforma muy atractiva, desde una perspectiva estética, sólo con sustituir las piezas sanitarias, el mobiliario y los revestimientos de paredes y pavimentos. Y de esa manera se ahorra al cliente una importante cantidad de dinero.

Nuevos materiales
En estos momentos, la introducción de nuevos materiales está enriqueciendo claramente las posibilidades del diseño y la decoración en la sala de baño, y abriendo el camino a nuevos horizontes, conceptos y sensibilidades estéticas.

Yolanda Capel destaca que existe una tendencia muy consolidada a utilizar materiales muy naturales. Es el caso de la pizarra, que nos transporta a la naturaleza y los espacios abiertos. Algunos colores tienen una función similar.

En esta línea se encuentra la tendencia al baño japonés en la que se utilizan ampliamente los cementos pulidos y las maderas, y que forman parte de una cultura del baño que concibe esta sala como un verdadero templo de la higiene en el que debe imperar un sentimiento de relajación casi absoluto. Este espíritu se traduce en formas minimalistas, es decir, la mínima expresión de las formas, huyendo de toda estridencia; una síntesis de las formas con líneas muy depuradas en las que no existe nada accesorio ni “decorativista”.

Entre los pavimentos, la madera está muy presente en el suelo del baño por su calidez, una cualidad que nos proporciona agradables experiencias sensoriales cuando caminamos descalzos.

En cuanto a los colores, como ya se ha adelantado, se trata de tonalidades muy naturales. Colores sobrios e incluso neutros en la medida que estos colores secundarios y terciarias se alejan más de los primarios.

Pero como toda tendencia tiene, antes o después, su contrapunto, en la decoración se está registrando una cierta vuelta a los años setenta de manera que se recuperan los colores estridentes y primarios, y esta moda también afecta a la sala de baño.

Desde otra perspectiva, es evidente que la decoración puede elevar la categoría de la sala de baño y situarla por encima de la que correspondería a un simple espacio destinado a la higiene corporal. Entonces… ¿por qué no utilizar los recursos del diseño y la decoración para hacer del baño un ámbito más bonito estéticamente, e incluso más estimulante y atractivo?
Para conseguir esos efectos existen numerosos elementos y recursos que el distribuidor también puede plantear a su cliente. Es el caso de las combinaciones de tonalidades de un mismo color o de colores diferentes, y de las enormes potencialidades de la iluminación (empezando por la capacidad que tiene un simple potenciómetro de recrear ambientes tenues y sugerentes) o de las posibilidades de evocación que ofrecen la música y los aromas, etc.

Todos estos elementos contribuyen a crear en la sala de baño una atmósfera de ilusión que permite que, gracias a la decoración, el cliente disfrute de una gozosa experiencia de placer, armonía y relajación.

En este entorno, si se aspira a elevar el baño a la categoría de arte, no desentonaría la presencia de esculturas, pinturas, dibujos, tapices, libros o plantas.

En esta línea, el diseño permite al usuario recrear en su sala de baño, por poner un ejemplo, un pequeño jardín zen con plantas, arena y una iluminación matizada; un ambiente que invita a realizar las actividades propias del baño tomándose el tiempo y la tranquilidad necesarias.

Técnicas deVenta
En general, los distribuidores que realizan actividades formativas más allá del conocimiento de los productos se centran en las técnicas de venta.

En el caso de Alicer, distribuidora de Porcelanosa en Alicante, sus empleados realizan cada año un cursillo de un par de días en la central en los que se analizan los productos, la técnica de venta y la psicología del cliente.

El objetivo básico es vender producto al cliente ayudándole a tomar decisiones apropiadas. Entre las aptitudes necesarias, destacan:
Ser receptivo y dejar que el cliente se explique para que fluyan las ideas. Entender qué quiere y ayudarle a conocer lo que necesita. Ser humilde y no adoptar nunca actitudes de suficiencia y de saberlo todo. Lo más importante es concentrarse en escuchar y captar la idea: de ahí salen las características esenciales del proyecto. En caso contrario se dan pasos en falsos, se producen equívocos y se pierde tiempo.

Por otra parte, hay que evitar que los propios gustos o manías obstaculicen una venta, pero es imprescindible que el cliente sea consciente de si lo que le gusta es realmente lo que necesita. En ocasiones no lo sabe. A modo de ejemplo, puede ser diferente la opción que se elije para la vivienda principal o para la segunda residencia.

Además de todo esto, en la primera visita el dependiente debe valorar la intención de compra, si es inmediata o diferida. Y si en una rehabilitación existen elementos que no merece la pena tocar.

En gran medida, los empleados que atienden al público consiguen gran parte de su información, y de su formación, gracias a los proveedores que les visitan regularmente e incluso les ofrecen charlas en la propia tienda o en sus oficinas. En estas reuniones se analiza a fondo el catálogo, las tendencias, se comentan las revistas, etc. En ocasiones existe la oportunidad de visitar las instalaciones de los fabricantes. Cada vez con más frecuencia el cliente llega con el revestimiento del suelo y de paredes ya elegido gracias a las revistas, y las consultas hacen referencia a la distribución de los elementos, como por ejemplo la posibilidad de sustituir como una bañera por una cabina de hidromasaje. Se hace un boceto o croquis colocando los elementos tal y como exige la distribución de un baño. A partir de aquí se puede ir a tomar medidas y concertar una segunda entrevista.

El Grupo Gamma, que trabaja la cerámica, el baño y los materiales para la construcción, con sede en Sallent (Barcelona), tiene asociadas 180 almacenes y tiendas en toda España que distribuyen las marcas propias del grupo en grifería, muebles, sanitarios, accesorios, mamparas, etc.

Los comerciales de cada una de estas marcas visitan a menudo los establecimientos asociados para ofrecerles todo tipo de información y formación.

No obstante, cada trimestre se organiza un encuentro en la central del grupo que incluye actividades formativas sobre estos productos. Allí se tratan, además del conocimiento de la marca propia, cuestiones de marketing, publicidad, estrategia empresarial, objetivos. A estas reuniones también se invitan a representantes de otros fabricantes para que expliquen sus primeras marcas.

Por otra parte, también se organizan visitan a los fabricantes para que los empleados de las tiendas conozcan más a fondo los procesos productivos.

Estudiar las tendencias
Volviendo a las reuniones trimestrales, este es un marco adecuado para abordar el tema de las tendencias y de la moda. Por medio de pantallas, catálogos o fotos de ambientes se analizan los nuevos estilos y las tendencias que vienen, relacionadas con los productos y lanzamientos de las marcas propias.

Otro elemento significativo es la información recogida en las ferias internacionales, si bien por las principales ferias nacionales del sector, como Construmat o Cevisama, suelen pasar numerosas personas vinculadas al grupo.

Respecto a los nuevos estilos, el jefe de Marketing del Grupo Gamma, Esteban Vilardell, afirma que se están imponiendo las paredes oscuras, los lavabos de color, la mezcla de estilos decorativos y el eclecticismo. Así pues, hoy en día una sala de baño puede combinar elementos barrocos (un candelabro), modernos (líneas rectas) y pop (diversidad de colores, incluso estridentes).

En general, se puede afirmar que desde hace un par de años los colores tienden a ser más oscuros, vuelven las maderas (especialmente las oscuras) y a menudo se busca el contraste utilizando colores muy llamativos (por ejemplo una silla de color rojo). Por otra parte, en este marco de eclecticismo no es raro que el cliente se sienta atraído por la combinación de elementos rústicos y modernos. Y, paralelamente, la estética más minimalista (ambientes “limpios”, colores claros, poca decoración e incluso espacios vacíos) va despareciendo. En cuanto a la cerámica, se llevan los gresites, la imitación de maderas y la piedra natural.

Al hablar de tendencias, Vilardell señala que el dependiente también debe estar preparado para “adaptarse al cliente que no tiene ningún interés por la moda”. En buena medida se trata de gente mayor, pero no exclusivamente. De esta manera, el Grupo Gamma es partidario de que sus asociados sigan y promueven las nuevas tendencias, pero que tengan representación de todos los estilos incluyendo el clásico, el mueble de baño rústico (que sigue teniendo partidarios) o incluso el mueble blanco (que aunque está desapareciendo se debe poder ofertar).

En cuanto a la atención al cliente, y a pesar de que el baño es un segmento en el que los empleados suelen “dibujar poco”,
los vendedores de los establecimientos asociados disponen de un programa de ordenador para dibujar en planta, muy rápidamente y frente al cliente, los elementos del baño y su distribución.

Así se puede ver fácilmente cómo encajan las diversas instalaciones en las medidas disponibles, lo que facilita que se pueda empezar a concretar los modelos.

En el futuro, el Grupo Gamma ofrecerá a sus asociados disponer de toda la “biblioteca” de productos en 3D para que el personal pueda utilizarlo, y durante las reuniones trimestrales se divulgará este sistema.