«El peso de los productores y de los mayoristas europeos de suelos de madera se está equilibrando»

En la actual etapa se plantean muy seriamente cómo aprovechar sus estrechas relaciones personales, cultivadas durante años, para realizar acciones comerciales colectivas beneficiosas para la mayoría y que no desvirtúen el espíritu que ha caracterizado a la asociación desde su nacimiento.

— Se ha definido a Euparal como una «asociación informal» de importadores de parquet y suelos laminados, e incluso como un «club de amigos». ¿Cuál es el perfil de esta entidad?
- En 1989 un grupo de cuatro importadores y distribuidores de parquet (Chetham Timber, de Irlanda; Hardvidarval, de Islandia; Promoketa, de España, y Woodpecker, de Holanda) fundaron la organización internacional Euparal. Esta denominación se eligió como abreviatura de European Parquet Alliance. Los miembros fundadores intuyeron que, operando en un «nuevo» mercado eur
opeo de fronteras abiertas, era más necesario que nunca intercambiar información y colaborar mutuamente para afrontar, juntos, las circunstancias de un mercado cambiante. En la actualidad Euparal no sólo tiene como objetivo el mercado europeo sino que también ha ampliado sus miras a todos los mercados mundiales.

— ¿Y cuáles son los objetivos de una asociación tan peculiar?
- Las metas de la asociación son fomentar el parquet, en general, e intercambiar producto, mercado e información técnica en el más amplio sentido de la palabra. Asimismo, sus miembros se prestan ayuda mutua en situaciones como, por ejemplo, escasez de existencias (ruptura de stocks) y otros supuestos inusuales.

Por otra parte, en Euparal celebramos dos reuniones al año, una siempre en el marco de la feria Domotex, y otra en el país de uno de los miembros, que llamamos summermeeting, es decir, un encuentro estival, en la que también participan los socios de los miembros de la organización. En esta última reunión, además del Programa oficial organizamos visitas a lugares atractivos del país anfitrión, de manera que combinamos negocio y placer. La verdad es que la mayoría de nosotros nos conocemos desde hace años y hemos entablado una relación de profunda amistad. Ahora el representante español es la firma Otto Parquet y en el verano de 2006 tuvimos la satisfacción de celebrar nuestro summermeeting en Barcelona.

— ¿Por qué sólo admiten a un asociado por país?
- La calidad de miembro de nuestra asociación se otorga a un solo distribuidor por país con el fin de evitar conflictos nacionales de intereses. En este momento, Euparal cuenta con catorce miembros que no sólo representan a países europeos sino también a Canadá.

— ¿Tienen prevista la expansión a otros países o áreas geográficas, como es el cado de Europa del Este o de América Latina?
- Efectivamente, todavía hay espacio para nuevos miembros, incluidos otras áreas geográficas de gran interés como Europa del Este y también Latinoamérica. Los distribuidores que estén interesados en pertenecer a nuestra organización pueden solicitar información a la Secretaría de Euparal. Les invitaremos a una de nuestras reuniones y a que presenten una ponencia, y si los miembros deciden que un candidato potencial puede aportar un valor añadido a la asociación votarán su incorporación.

— ¿Qué tipo de información intercambian entre ustedes? ¿Por qué esta función de networking es tan importante en un mercado crecientemente globalizado?
- En las dos reuniones que Euparal organiza anualmente cada miembro facilita información al resto de los asociados mediante un informe de su mercado local. En él se comenta la situación de ese mercado nacional y el de otros mercados que conozca a fondo a partir de su actividad comercial. De este modo, los miembros pueden obtener una información muy valiosa de la situación del mercado internacional, aprender unos de otros y beneficiarse de la experiencia de los demás.

Asimismo, para obtener una información más adecuada acerca del mercado internacional y de los productos, Euparal decidió investigar y analizar también la importancia del creciente mercado chino. Los miembros también suministran a la asociación información relacionada con otros países, y sobre todos estos elementos es sobre lo que se discute activa y honestamente durante nuestra reuniones.

— ¿Los socios de Euparal son realmente sinceros cuando hablan ante sus colegas de sus éxitos y de sus fracasos?
- Todos tenemos muy claro que el objetivo esencial de nuestra entidad es aprender los unos de los otros. Y dado que todos los miembros proceden de diferentes países, de manera que no pueden hacerse la competencia, es evidente que no existe ninguna razón para no ser sincero y claro en nuestras exposiciones y en nuestros análisis. Por descontada, sin existir esta sólida relación de confianza mutua carecería de sentido entrar en la asociación.

— ¿Y entre ustedes intercambian información sobre la idoneidad de los respectivos proveedores, o de por qué una acción comercial tiene éxito en un país y fracasa en otro?
- Evidentemente, sí. Como ya he explicado, cada miembro de la asociación analiza con gran detalle su mercado nacional así como aspectos relevantes de otros mercados en los que opere de una u otra manera. Es así como los miembros de Euparal podemos aprender unos de otros y beneficiarnos de la experiencia mutua sobre nuestros respectivos mercados y proveedores.

— ¿Practican el apoyo mutuo en caso de «ruptura» de stock?
- Efectivamente, los miembros también se prestan apoyo mutuo en caso, por ejemplo, de escasez de existencias y situaciones inusuales.

— Euparal forma parte, como socio colectivo, de la nueva Federación Europea de Importadores de Parquet (EFPI). ¿Cómo valoran la actividad que está desarrollando esta organización?
- El beneficio reside en que, a diferencia de Euparal, la Federación Europea de Importadores de Parquet (EFPI) es una organización más bien de tipo lobby. De hecho, EFPI es una organización muy joven y como quien dice acaba de empezar a trabajar pero los cierto es que los primeros resultados positivos de su actividad ya están a la vista. Los medios de comunicación y los políticos ahora están tomando conciencia de la importancia y de los intereses de los mayoristas en los mercados europeos del pavimento de madera, en lugar de limitarse estrictamente a los intereses de los fabricantes. Esto significa que, poco a poco, estamos alcanzando nuestras metas y que en Bruselas el peso entre los productores europeos de pavimentos de madera y los importadores está más equilibrado.

— En los últimos años en Euparal están trabajando en acciones comerciales colectivas para ofrecer a los asociados productos commodities con una marca de distribuidor común: Bauclick, un AC3 fabricado por Egger. Creo que la primera experiencia, con suelos laminados, ha resultado muy satisfactoria...
- Bueno de entrada hay que recordar algo tan evidente como que cada mercado es parcialmente diferente a los demás, de ahí que no resulta fácil comprar colectivamente. No obstante, conseguimos formar un grupo que seleccionó las decoraciones más interesantes para una gama de productos. Creemos que, ciertamente, este proceso ha obtenido un enorme éxito. De esta manera, los miembros compran directamente de la fábrica pero siguiendo el programa de Euparal. La ventaja es evidente: podemos adquirir mayores cantidades y obtener mejores precios.

— ¿Qué productos están comercializando ahora colectivamente, y qué proyectos tienen a medio y largo plazo? ¿Piensan comercializar en el futuro productos de alta calidad, además de los commodities?
- En realidad, actualmente no estamos comercializando nuevos productos, aunque como es natural entre los miembros de Euparal comentamos las experiencias que hemos tenido con varios tipos de productos y se analizan muy en serio todas las posibilidades. Lógicamente, el parquet es el siguiente en la lista, y los nuevos productores, como China, están adquiriendo una especial relevancia.

— Los mercados representados en Euparal son muy heterogéneos. Sus asociados ingleses e irlandeses, por ejemplo, no trabajan con laminados. Otros socios son distribuidores e instaladores, y en los países nórdicos no interesa el parquet chino. ¿Cómo se puede gestionar esta diversidad de intereses para hacer una marca de distribuidor y que ésta sea un éxito?
- No es sólo de productos de lo que hablamos en nuestras reuniones, sino también de estrategias de mercado, etc. Y por supuesto, las situaciones de mercado pueden cambiar. Por ejemplo, algunos miembros que no tocaban los laminados ya están empezando a hacerlo…
— Parece evidente que Euparal no pueda estructurarse como una central de compra. Pero si quieren aprovechar las oportunidades que ofrece la acción comercial colectiva ¿no deberían reforzar la estructura y la institucionalización de la entidad? ¿Se plantean una, digamos, estructura de «cooperación» reforzada entre aquellos asociados interesados en dinamizar estas iniciativas?
- Todavía no nos lo planteamos, pero nunca se sabe. De lo que sí hablamos es de cómo aumentar los beneficios de la cualidad de miembro de la asociación.

— En la reunión celebrada en Domotex 2007 ustedes analizaron el importante incremento de precios que están registrando los pavimentos de madera y los laminados. ¿Cómo les está afectando a sus asociados y en general al sector?
- En realidad entonces abordamos el incremento de los precios en relación con el pavimento laminado y observamos que los proveedores tuvieron que imponer ese aumento de precio, aunque para nuestra sorpresa variaba según los miembros y los países.

— ¿El problema de fondo es la escasez de materia prima? ¿Existe riesgo de desabastecimiento de algunas especies de madera?
- Efectivamente, de la escasez de materias primas se viene hablando desde hace ya algunos años, pero es ahora cuando nos estamos dando cuenta de que lo que era una preocupación o un riesgo ahora se está convirtiendo en un hecho constatable. Sin embargo, parece como si algunos productores todavía fueran capaces de conseguir estas materias primas y otros no. Ante este estado de cosas, queremos abordar en profundidad esta cuestión en el grupo, y compartir nuestras experiencias.

— ¿Hay que asumir que las maderas tropicales serán cada vez más escasas y caras, y a la larga deberán ser sustituidas por otras especies o incluso otros productos (pavimentos de chapa de madera, etc.)?
- La madera tropical escasea desde hace ya algunos años y ahora goza de una menor popularidad, sobre todo en los países escandinavos y Europa septentrional, tanto a causa del precio como de la sensibilidad social en cuestiones relacionadas con el medio ambiente.

En Euparal, por descontado, estamos analizando esta cuestión y estamos en vías de encontrar una política común para garantizar que en nuestros mercados sólo se comercialice la tala legal y la madera bien gestionada.

— En sus últimas reuniones se ha destacado que aunque el mercado europeo sigue creciendo, los márgenes comerciales de la empresa, la rentabilidad se está reduciendo. ¿Creen que algunos distribuidores/importadores pueden tener serios problemas?
- No estamos preocupados pero tenemos que ser conscientes de cual es la situación del mercado, que cambia constantemente, y de cuales son el tipo de relaciones de mercado que exigen nuestros clientes. De ahí el valor que cada día más tiene Euparal como el instrumento ideal para ayudarnos mutuamente controlando los mercados y compartiendo información. Al fin y al cabo, todo se reduce al valor añadido que se puede facilitar a la clientela. No me refiero sólo a los precios, sino también al marketing, los puntos de venta y a compartir información, un paquete completo con el que los clientes de los miembros de Euparal puedan vender satisfactoriamente sus productos de pavimento a los consumidores.

— En Euparal se analiza permanentemente la evolución del mercado chino. ¿Qué valoración le merecen los cambios que se han registrado en los últimos meses (reducción de las subvenciones a la exportación, aumento del IVA, políticas para reducir la fabricación de tarimas macizas, etc.) y de sus consecuencias globales? ¿Cómo van a incidir en la actividad de los importadores y en el mercado europeo?
- En realidad no disponemos de un comité para el mercado y los productores chinos, aunque es cierto que la situación en ese país es un tema obligado en todas las reuniones, y representa tanto una amenaza como una oportunidad para importadores y distribuidores.

— Desde Euparal se insiste en que los proveedores deben ser cuidadosos y transparentes con las tarifas de los precios. ¿Resulta complicado encontrar proveedores extracomunitarios preparados para aceptar el funcionamiento de los canales de distribución europeos y la normativa comunitaria, e interesados en hacer negocios a largo plazo?
- Los precios varían un poco de un mercado a otro por diferentes razones tales como el coste del transporte, etc. Lo que pretendemos es que nuestros miembros disfruten de las mejores condiciones y precios en sus mercados para crear un negocio a largo plazo favorable tanto para el distribuidor como para el fabricante. La mayoría de los productores tienen una opinión positiva de Euparal pues nos conocen bien y les gusta hacer negocios con nosotros como colectivo o con los miembros del grupo individuamente. Como grupo que comparte experiencias e información, algunos miembros han aconsejado a otros que compren productos de determinados fabricantes de prestigio.

La agenda de Euparal

En sus últimas reuniones, los miembros de Euparal han analizado pormenorizando los nuevos incrementos del precio del parquet y del laminado que se han acumulado a lo largo de 2007 en los mercados europeos y que podrían llegar a tener un impacto negativo en el sector. En este sentido, la asociación aconseja a los proveedores ser especialmente cuidadosos y transparentes con las tarifas de los productos. Este incremento de los precios se atribuye a la coincidencia de diversos factores. El principal es la escasez de materia prima, que ya se evidenció el año 2006 en los problemas para la fabricación de los tableros de HDF. La disponibilidad de madera sufre también la competencia de los productores de biomasa. Además, algunas especies se han encarecido mucho, como el merbau, e incluso el roble ha subido de manera significativa. Otro problema es la reordenación del transporte terrestre en Europa, que en algunos periodos ha provocado su escasez. Asimismo, la subida de los combustibles no afecta sólo al coste del transporte sino también al de sus derivados como colas, resinas, etc. En Euparal también se analiza de forma regular, y con gran interés, la situación por la que atraviesa el mercado chino con la retirada de subvenciones a los exportadores de parquet y el aumento del IVA a sus productos. Se comenta que el Gobierno chino desea reducir drásticamente la fabricación de tarima maciza y reorientar a sus fabricantes hacia el tricapa para evitar el peligro de un desabastecimiento de muchas especies. Un factor que puede afectar a numerosos importadores europeos. Los miembros de Euparal continúan el proyecto de impulsar la importación colectiva de productos commodities comercializados con una marca común y avalados por la experiencia de sus asociados. En 2006 ya se comercializaron 500.000 m2 de pavimento laminado con la marca Bauclick en una decena de países. Este suelo es un AC3 fabricado por Egger y en el futuro se comercializarán un AC4 y un AC5. También se estudia comercializar colectivamente una marca de parquet flotante, inicialmente de tres lamas, y en el futuro se espera poder distribuir también tarimas macizas, complementos para la instalación de suelos, etc.