China y Japón: los dos colosos asiáticos

China: desplazamientos de la costa al interior
Es un hecho que el crecimiento de la economía mundial vendrá provocado por el consumo interno en China, que se está consolidando como mercado serio, dejando atrás el componente de «moda» de los últimos años.

Las empresas que realmente piensan en China como mercado comprador mundial son las que están empezando a trabajar adecuadamente a través de sus implantaciones productivas en terreno asiático. Estas empresas acostumbran a producir en durante el primer año que se instalan en el país, mientras se dedican a conocer su sector de actividad, la competencia local y extranjera con la que tendrán que luchar y a desarrollar una red de distribución adecuada antes de empezar a vender en el mercado.

Por otra parte, y a pesar del incremento de los costes, China es todavía una opción competitiva en cuanto a suministros,
Parece que el país está sufriendo el dicho de que «lo único constante es el cambio», pues tras 25 años favoreciendo fiscalmente a empresas extranjeras, el gobierno ha impuesto un tipo impositivo fijo para todas las empresas, bien sean nacionales o extranjeras. Esto, junto con el incremento salarial y del precio del suelo, está erosionando la fuerte ventaja de China en costes que representaba para fabricantes y compañías extranjeras.

A pesar de lo anterior, para muchos empresarios extranjeros todavía existen importantes oportunidades fuera de las ciudades de primer nivel de China como Beijing, Shanghai y Guangzhou.

Aunque otros países del área, como Vietnam, sean el siguiente paso a China en la carrera para abaratar costes de fabricación, China ofrece mejor calidad y una entrega más segura que los otros países competencia del sudeste asiático. Vietnam exhibe costes laborales más bajos que China y mayores incentivos fiscales a la inversión extranjera. China pierde ciertamente atractivo como fábrica, aunque lo gana como mercado, pues la riqueza y el consumo crecen de forma exponencial.

La inversión extranjera directa ha hecho de China el mayor el principal productor de artículos como escaso valor añadido del mundo. En los últimos años, China se ha ido enriqueciendo y, en paralelo, han aumentado sus costes. Ya no ofrece las ventajas de antaño, pero eso no significa que China haya dejado de ser una potencia industrial, sino que muestra una tendencia a producir artículos de más valor añadido.

Los proveedores se están desplazando a la China interior, ayudando a minimizar el impacto del incremento de los costes en las regiones costeras. Si antes las plantas de producción se trasladaron al norte, ahora se están desplazando al oeste. Las plantas de producción se ubican donde la mano de obra es más barata.
 
Nuevos tipos impositivos
Un simple vistazo a la normativa ofrece una pista sobre las intenciones y la dirección de los cambios de China en política de inversión extranjera. Estableciendo un precio mínimo de uso de suelo y nivelando los tipos de interés tanto para las empresas nacionales como internacionales, las autoridades desaconsejan nuevas inversiones, excepto las dirigidas a  I+D, tecnología punta y servicios en las ciudades de primer nivel.

Para ayudar a salir de la increíble brecha del desarrollo del país y traer más riqueza a la China interior, se pretendía desplazar a las empresas fabricantes o dedicadas a la exportación, especialmente las de artículos de consumo con poco margen, hacia las ciudades y áreas de segundo y tercer nivel menos desarrolladas, pero esto ha originado pequeños booms por todo el país, ya que los principales minoristas se sienten atraídos por la idea de la apertura de tiendas tipo «Ikea» en localidades como Zhengzhou y Louyang, con el fin de recortar costes de mano de obra y suelo, ampliando de este modo sus redes de suministro.

Los cambios en las leyes fiscales redujeron el tipo impositivo de la mayoría de los empresarios chinos al 25% a partir del anterior tipo del 33%. Las empresas de capital extranjero hacen frente a un incremento del 25% a partir de los tipos preferenciales del 10%.

La estandarización de los tipos impositivos no significa la total desaparición de los tipos preferenciales, pero sí su utilización por parte del gobierno para desplazar la inversión a aquellas áreas que necesiten más capital para fomentar el crecimiento. Como parte de la política del país de traslado hacia el Oeste, los tipos impositivos preferenciales se reservarán para las áreas de las provincias del oeste, áreas fuera de las regiones desarrolladas de las provincias costeras del este. Además, es probable que los verdaderos tipos de interés dependan de los acuerdos que negocien individualmente las empresas de capital extranjero con sus correspondientes administraciones fiscales locales. Posiblemente los cambios no impacten de manera importante en la competitividad de muchas empresas chinas, ya que, en cualquier caso, la mayoría de ellas no pagan impuestos. Sin embargo, para los empresarios extranjeros aumentará el coste global de hacer negocios en China, añadiéndose el hecho de que los próximos empresarios se enfrentarán a mayores costes de inicio de actividad, colocándoles en desventaja a corto plazo.
 En lo que se refiere a los precios del suelo, se han establecido unos tipos mínimos en todo el país, un cambio con el que en algunas áreas se potenciará entre un 40 y 60% el precio del suelo industrial. Los empresarios que dispongan de poco margen se irán desplazando al interior, a zonas donde los tipos sean más bajos, lejos de las zonas costeras que tienen los mayores precios de suelo.
 
Salarios al alza
No obstante, los salarios también se están incrementando. Muchos gobiernos locales han mejorado los requisitos mínimos de salario, mientras que los salarios globales crecen en la medida que las empresas compiten por un número relativamente fijo de trabajadores formados y facultados.

Los salarios han aumentado a unos tipos porcentuales anuales de doble dígito durante la mayor parte de la pasada década, especialmente en las regiones costeras. Este hecho significa que muchos de los negocios en funcionamiento de exportación y de bajo margen en los sectores textiles, de calzado y artículos de consumo, que no precisan mano de obra altamente cualificada, se están trasladando a otras áreas. Los precios están incrementando, pero los fabricantes desplazan las plantas para seguir siendo competitivos.

Como dato significativo, cabe remarcar que el incremento medio de salarios en Shanghai fue de entre el 9%-13% en el año 2007, mientras que el IPC del país se movió entre el 1,8% y el 2%.

Garantías en el suministro
El hecho de desplazarse al interior puede contrarrestar suficientemente los costes como para conseguir que compense estar en China. Países como Camboya, Pakistán, Malasia e Indonesia ofrecen costes más bajos, pero en muchos casos carecen de la capacidad de enviar a tiempo productos de calidad aceptable. China se ve como un proveedor estable y más fiable que sus vecinos países en desarrollo. De hecho, algunos fabricantes y compradores están cambiando el sudeste asiático por China, ya que no son capaces de tolerar los riesgos de los países menos desarrollados o menos estables.

Las oficinas de compra con sede en el Pacífico Asiático han sido testigos de una increíble reactivación de la demanda de artículos made in China. Para tener éxito en el mercado de los consumidores no hay muchas más opciones que comprar en China, siendo una opción la apertura de oficinas en Indonesia y Tailandia para tener acceso fácil a esos mercados en caso de necesidad.

El equipamiento de baño
El nivel de producto y consumo de equipamiento de baño, empezando por la propia fabricación y distribución, se ha elevado enormemente en los últimos años, incorporando materiales ecológicos a los diversos productos fabricados y apareciendo nuevos show-rooms en áreas centrales de las grandes ciudades, especialmente Shanghai, que ofrecen todo tipo de modelos de las primeras marcas mundiales en escenarios de una categoría nunca vista.

El producto de baño sigue funcionando a través de distribución tradicional, que incorpora «reventa», y ha pasado de la expansión del sector (como de la industria y del país, en general) al «bajo control». Las compañías que aterrizan en el país, o las ya instaladas, adoptan todo tipo de formas en sus implantaciones, combinando joint-ventures tradicionales con entradas de capital 100% propio, o compras de empresas locales.

En general, se mantienen las empresas con socios locales, que están funcionando bien. Pero cuando se acometen ampliaciones o entran empresas nuevas la tendencia es a que el capital sea 100% español, excepto en aquellos casos en los que faltan conocimientos.

De cualquier manera, existen responsables españoles en todas las empresas implantadas, y ninguna se encuentra en manos de responsables locales, entre otras cosas, debido a la limitación del idioma. En cuanto al sector en sí, sigue presentando un desarrollo muy positivo, situándose a la altura de los grandes países productores tanto desde el punto de vista tecnológico como de calidad y diseño, especialmente en aquellos productos dirigidos a un segmento de población de poder adquisitivo medio.

Los estímulos de los últimos años a la compra de viviendas propias, con un mayor impacto en las grandes ciudades, ha contribuido a esta mejora de los productos del sector.

La saturación de marcas locales y extranjeras dificulta la entrada de nuevos productos en el mercado chino, pero las posibilidades de negocio son importantes a través de una buena estrategia de introducción, que pasa invariablemente por: una inversión publicitaria considerable, un distribuidor de confianza, experimentado y con contactos en el mercado y la producción local «como objetivo».

Ucrania: un mercado con buenas perspectivas
La décima edición de la feria Aqua-Therm Kiev ha confirmado su consolidación como el más relevante certamen en Ucrania y en la Comunidad de Estados Independientes (CEI), especializado en calefacción, ventilación, aire acondicionado, suministro de agua y tecnología sanitaria y medioambiental.

Se trata de una feria de carácter local que atrae a expositores ucranianos mayormente, aunque con una fuerte presencia de países vecinos, como Polonia, así como de otros como Italia, Turquía o China. En esta edición han estado representadas las principales marcas internacionales del sector: LG Electronics, Samsung Electronics, Sanyo, Saunier Duval, Daikin Europe, Honeywell, entre otros.

En cuanto a los visitantes, fueron en su gran mayoría de procedencia ucraniana y de los países vecinos (Polonia, Rusia, Uzbekistan....), siendo su perfil profesional mayoritariamente instalador.

Aqua-Therm Kiev, que se celebra anualmente, se ha convertido en una de las tres ferias de referencia del sector en Europa del Este, juntamente con Aqua-Therm Moscú (cuya próxima cita será del 3 al 6 de febrero de 2009) y Mosbuild Moscú. Ésta ha sido la primera edición en que amec ascon ha organizado una participación agrupada de empresas españolas. Industrial Blansol, IPS, Jimten, Sobime y Tucai expusieron flexibles, valvulería y grifería industrial, grifería sanitaria y tuberías plásticas para edificación.

La construcción tira
Ucrania es un mercado en pleno crecimiento económico, que presenta un dinámico desarrollo desde el año 2000. El auge en la construcción de viviendas y la remodelación de interiores lo convierte en un mercado con muy buenas perspectivas, en la que los incrementos de la demanda se notan especialmente en los materiales para la construcción.

Ahora bien, dado que en el país apenas existe fabricación nacional de estos materiales, es necesario importarlos de otros países, especialmente europeos. Debido a la extensión del país y a su elevado nivel de dispersión de la población, es muy importante establecer una buena red de distribución. Es imprescindible que las empresas extranjeras cuenten con un representante local y un distribuidor competente para poder introducirse en el mercado ucraniano y vender su producto, ya que todavía no existe una red de información empresarial ni unas reglas de mercado transparentes.

También hay que tener en cuenta la débil infraestructura legal del país, aunque Ucrania está mejorando su entorno regulatorio a través de reformas surgidas del proceso de entrada en la Organización Mundial del Comercio (WTO). Existe una preferencia cada vez mayor hacia los productos fabricados en Occidente y también una tendencia de comprar productos de calidad. Como la economía local ofrece posibilidades limitadas de ahorro o inversiones a largo plazo, incluso los ucranianos de clase media están dispuestos a pagar altos precios por productos de marca importados, como muebles y equipamiento para el hogar.

Las perspectivas de crecimiento y desarrollo del mercado ucraniano hacen de este país un mercado interesante para empresas del sector de la instalación.

Japón: un mercado de atenciones
Japón es una potencia económica y comercial que disfruta de un alto poder adquisitivo y cuyo crecimiento desde hace años que la ha convertido en la segunda economía del mundo, por detrás de USA.

Los casi 130 millones de habitantes de Japón se concentran en los núcleos urbanos (80%) y principalmente en Tokio (7%).

El PIB crece anualmente alrededor del 2% y se concentra en el sector servicios (21%) y manufacturero (20%), donde se ubica asimismo la gran ocupación de la población activa.

El país representa un 4,7% de la importación mundial y un 5,4% de la exportación, básicamente a China (20%) y a USA (22%).

El sector líder en exportación es la industria de la automoción, siendo líder mundial en tecnologías de la información y segundo productor de acero bruto y uno de los primeros de máquina herramienta.

No tiene inflación, por lo que el poder adquisitivo del consumidor no suele bajar, aunque las apariencias digan lo contrario.

Una de las principales dificultades para entrar en el mercado la constituye su complejo sistema de distribución, caracterizado por un elevado número de mayoristas intermediarios y de importadores especializados que asumen labores financieras, aunque recientemente algunas empresas han empezado a importar directamente. Los mayoristas todavía ejercen cierta influencia sobre los minoristas.

Otra característica esencial es el alto nivel de exigencia en el análisis de los productos, así como la importancia de la confianza en el proveedor y una valoración de las relaciones comerciales duraderas.

La dimensión del mercado y su alto poder adquisitivo, tanto a nivel importador como consumidor, exigen un producto de calidad y un proveedor capaz de garantizar un elevado volumen de producto y cuidado suministro, estable y en plazos adecuados.

La mayoría de las mercancías puedes ser importadas libremente y los aranceles son muy moderados, con una media del 2% del valor CIF, y en la mayoría de productos industriales, nulo.

Equipamiento de baño
La fabricación japonesa de sanitarios y accesorios copa el 70-80% del mercado, con dos marcas líderes e importantes a nivel mundial: Toto e Inax.

Los fabricantes japoneses y chinos copan el mercado de gama media, pudiendo entrar el resto de marcas internacionales (y España) en el nicho de gama alta de producto.

A pesar de ello, es un mercado difícil y de perseverancia, en el que las marcas europeas de gama alta (Villeroy, Duravit, Grohe y Hansgrohe…) están presentes en todas las tiendas especializadas, gracias a un amplio y arduo trabajo de distribución y a una implantación comercial mayoritaria.

La profesionalidad del mercado (y del sector) es muy alta, así como la seriedad de los clientes, lo que alarga excesivamente los plazos de introducción en el país.

El japonés es un mercado serio, que paga puntualmente, pero que es totalmente irrecuperable si se le falla.

Empresas españolas
Factor clave para tener éxito en el mercado japonés es la búsqueda de un socio local adecuado.

Empresas españolas del sector, como Roca, Cosmic, Sanico, Altro, Cosentino y Porcelanosa, ofrecen sus productos en show-rooms y tiendas especializadas, aunque normalmente cuesta tiempo y esfuerzo empezar a vender. Existen empresas que utilizan subsidiarias de las grandes marcas japoneses para introducirse en el país, con sus propios laboratorios de producto.

El aspecto técnico es muy importante en el sector, dado que el agua del país contiene mucho cloro y es necesario pasar toda una serie de requerimientos técnicos a través de certificaciones de entidades normativas (especialmente, para el inox), y con una certificación voluntaria (JIS-www.jisc.go.gp) pero muy demandada por el mercado.