¡A mal tiempo buena cara!

En Madrid los responsables de Maia y de Distiplas Floors presentaron las credenciales de la nueva compañía ante una nutrida representación de sus clientes procedentes de toda España y la prensa especializada.

En la sala de prensa del coliseo merengue rompió el fuego Iván García-Milla, director general de Maia Flooring Solutions, quien explicó que esta nueva firma es el resultado de un año y medio de estudios y análisis de las necesidades y de las oportunidades del mercado. García-Milla comentó que «muchos pensarán que nos hemos lanzado en el peor momento, con un entorno económico muy complicado y un futuro incierto, pero nosotros pensamos que éste es el momento de hacer cosas nuevas y buscar nuevos nichos de mercados, inversiones, proyectos...».

El director general comentó que Maia nace con el apoyo total de un gran grupo y con la experiencia, los recursos y las sinergias de Distiplas Floors, y que el primer objetivo es tener una visión clara del negocio y de su estrategia: «Somos una empresa especializada en la distribución de pavimentos ligeros y sus accesorios a diferentes canales de venta con exclusivas en la importación de fabricantes internacionales de prestigio. Y tenemos muy claro que no vamos a entrar en la instalación ni en la fabricación porque nuestro trabajo es la distribución, en la que somos profesionales». En su opinión, las claves para convertir la crisis en oportunidad y hacer frente al cambio de ciclo consisten en ser capaces de involucrar a toda la organización en el proyecto, anticiparse a los cambios, escuchar e ilusionar al cliente, ofrecerle formación y romper las barreras que a menudo entorpecen la relación entre éste y su proveedor.

Iván García-Milla expuso que en un momento en que el sector va a la baja ha sido necesario utilizar el talento y la ambición para introducir cambios en la estructura y el modelo comercial, para así generar una nueva sociedad con una clara orientación al cliente a quien se ofrecen productos de calidad a precios competitivos para obras grandes y pequeñas.

De esta manera, Maia nace como un operador solvente en los mercados del pavimento laminado, la tarima flotante, la tarima maciza y los accesorios para la instalación. En concreto, se cubrirá todo el territorio nacional con un equipo joven de comerciales que tienen adscritas las diversas áreas geográficas (Cataluña-Levante, Centro, Norte, Noroeste, Sur y Baleares-Canarias). De esta manera se da servicio a sus 1.500 clientes que tienen a su disposición un surtido que ofrece más de doscientas referencias de pavimentos laminados (de Kronotex y Parador) y más de cien de parquet flotante (de Maia Parkett y Parador).

El grupo Distiplas Floors, explicó García-Milla, ha invertido más de 400.000 euros en herramientas de marketing para promocionar Maia, y en los próximos meses está previsto que la nueva empresa participe en las ferias Construtec, Construmat y Maderalia, al tiempo que seguirá realizando nuevas presentaciones de la firma y realizando promociones especiales.

Por su parte, el director comercial de Maia Flooring Solutions, Ricardo Martín, procedió a presentar a los miembros de su equipo y realizó una descripción de la situación actual de un mercado de oferta que está «en plena madurez» y en el que rivalizan duramente un gran número de empresas que ofertan productos competitivos y sustitutivos, y están preparadas para cubrir una misma necesidad.

Martín comentó que la relación entre proveedores y clientes ha cambiado mucho: «Ahora las negociaciones son duras y las tensiones han crecido». En este contexto, las empresas llevan un número creciente de referencias y desarrollan redes comerciales con objetivos cada vez más ambiciosos, aparecen las marcas blancas como alternativas de calidad con precios altamente competitivos, e Internet ofrece mayores posibilidades de información al consumidor. «Todos estos factores han complicado el terreno de juego hasta generarse una auténtica distorsión comercial, y en ocasiones una ruptura entre lo que la empresa quiere ser y lo que parece delante del cliente», afirmó.

El director comercial de Maia aseguró que la nueva firma cuenta con un modelo comercial propio («claro, estructurado, sólidamente establecido, cuidado y actualizado») en relación a «qué somos, qué queremos conseguir en el mercado y de qué manera» y toda la empresa, incluido el equipo comercial, lo va a seguir fielmente. Ese modelo, ya explicitado por Iván García-Milla, define las estrategias, los enfoques, las actividades, la relación con los clientes, los medios humanos, etc. A partir de ese modelo, se establecen objetivos claros enfocados a la mejora del servicio al cliente y a la calidad. «De esta manera, estaremos preparados para hacer frente con decisión el cambio de ciclo que vivimos».

Ricardo Martín afirmó que los profesionales de Maia se esfuerzan en recoger toda la información posible sobre las necesidades y expectativas de sus clientes y en función de ella reorientarán su actividad, ya que el objetivo final es ser capaces de constituir «una sociedad» en la que ambas partes «obtengan un beneficio de forma equilibrada y proporcional» y puedan alcanzar «ese grado de confianza mutua que permite obtener buenos resultados».

A continuación, la directora de Logística, Noemí de Castro, hizo referencia a una serie de cuestiones que sin duda tienen gran interés para el cliente de Maia. Explicó que el objetivo, en estrecha colaboración con el resto de departamentos, consiste en «posicionar el producto en las mejores condiciones y en el tiempo más adecuado (lo que no significa el tiempo más corto) con la máxima reducción de incidencias (que se analizan exhaustivamente para realizar las mejoras necesarias) y una óptima gestión de las reclamaciones». Para ello Maia tiene una cartera de proveedores que disponen de todos los recursos logísticos necesarios, con procedimientos de trabajo que garantizan el nivel de calidad exigido, y un equipo formado y especializado en tareas logísticas que apoya de forma directa las labores comerciales y aporta toda la información que obtenemos de nuestro sistema informático. Además cuenta con la colaboración de una empresas de transportes de reconocido prestigio como distribuidor nacional de todas nuestras expediciones con unos tránsitos que van desde las 24 horas hasta las 72.

Por otro lado, se ha desarrollado y optimizado un sistema informático que les permite efectuar el seguimiento de las expediciones y de eventuales incidencias (sobre las que actúan directamente para solucionarlas).

De Castro comentó como proyectos de futuro la posibilidad de ampliar las redes de almacenamiento para la zona de Levante, Andalucía y norte de España, y de esta manera poder acercar el producto al cliente.

Junto a los responsables de Maia intervino también el director comercial de Parador, Ernö L. Németh jr., quien explicó los rasgos esenciales de una de las compañías punteras en el pavimento ligero europeo. Actualmente, en su factoría de Coesfeld produce 20 millones de m2 (M/m2) de suelos laminados, 1.2 M/m2 de tarima flotante y 650.000 m2 de tarima maciza. A medio plazo esperan alcanzar los 2,5 M/m2 de tarima flotante y 1 M/m2 de maciza.

Németh definió Parador como «una firma mediana muy innovadora y de gran éxito», y aseguró que regularmente aparece entre las cien mejores empresas medianas de Alemania y sus productos reciben numerosos galardones internacionales. En el año 2005 lanzaron su prestigiosa colección de suelos laminados y parquet flotante Trendtime, que se ha ido desarrollando, y en 2007 la colección Classic y el revolucionario sistema Pro-Air. Parador presenta sus novedades cada dos años de manera que actualmente están trabajando intensamente en el abanico de nuevos productos para 2009 y 2010.

El ejecutivo alemán afirmó que el acuerdo con Maia le llena de satisfacción porque «tenemos muy claro cuál es el tipo de socio con el que queremos trabajar», y destacó que su firma invierte mucho dinero en potenciar la marca «para que vosotros podáis vender» y garantiza la calidad, el mejor servicio al cliente y la estabilidad de precios.

Clausuró esta primera parte de la presentación de Maia Flooring Solutions el presidente del Grupo, José Miguel García-Milla, quien rememoró el origen de Distiplas Floors hace casi 20 años, una sociedad «integrada por gente joven y preparada, bien valorada por el sector, cuya trayectoria y bagaje es el principal activo con el que contamos para nuestro nuevo proyecto».

El presidente reiteró que el objetivo de ambas firmas es «hacer llegar los mejores productos a nuestros clientes a precios correctos, que no quiere decir los más baratos, y crear valor para ambas partes». Reconoció que las dificultades económicas durarán tiempo, de manera que será imprescindible un gran esfuerzo sostenido para buscar unos resultados «que sin ninguna duda llegarán con nuestra filosofía de ofrecer un negocio recíproco y equilibrado a nuestros clientes, generar confianza, hacerles buenas propuestas y darles servicio». Y afirmó que no pensaban caer en guerras de precios porque «nosotros queremos estar en el mercado y no en un mercadillo». «Si la crisis nos coge trabajando, seguro que será menos crisis», concluyó.

A continuación, los asistentes pudieron efectuar una interesante visita por algunas instalaciones del Estadio Bernabeu (vestuarios, banquillos, césped...) donde los invitados pudieron disfrutar realizando fotografías para llevarse como recuerdo antes del cocktail, seguido de una animada fiesta privada, que se ofreció en el marco del Real Café Bernabéu, sobre el campo de juego, donde se había instalado un espectacular showroom con los pavimentos de Parador y Kronotex.