La distribución ante la crisis

Expertos profesionales en distintas disciplinas y de diferentes ámbitos de la economía y del comercio expusieron sus consideraciones sobre temas altamente sensibles en las actuales circunstancias, como el alcance de la crisis y, sobre todo, los problemas derivados de la falta de crédito, de la morosidad y de las dificultades de acceso al seguro de crédito.

La situación de crisis lo requería y los asociados lo pidieron. Y la Asociación respondió a esta situación y a este requerimiento, convocando el 1er Congreso Nacional bajo el expresivo título «La distribución ante la crisis». La Asociación de Mayoristas de Saneamiento, Calefacción, Fontanería, Gas, Aire Acondicionado y Afines (Amascal), cuyo presidente es Eugenio Armbruster y su gerente, Esther Estévez, entendió que así cumplía con un servicio a su cuerpo social, concretado en varios de los objetivos por los que fue creada la asociación, como es la «celebración de encuentros… para la exposición y discusión de problemas relacionados con las prácticas comerciales del sector» y «el fomento de la colaboración entre sus asociados en los asuntos que afecten al interés general de los mismos y el apoyo mutuo en defensa de sus legítimos intereses».

El balance del encuentro, a juicio de la gerencia de Amascal, fue muy positivo, mostrando «dónde nos encontramos y lo que nos espera», y dando pautas para orientar los negocios en la actual crisis económica a fin de que «todos vayamos en la misma dirección», pero entendiendo que, en un contexto de caída generalizada de las ventas y marcada por los cambios en la distribución, «sólo los que hayan hecho los deberes tendrán las mayores posibilidades de sobrevivir».


ll Caen los
mitos
La convocatoria de Amascal consistió en una doble jornada, la primera de las cuales (7 de octubre) se realizó como Jornada profesional en Construtec, con el objetivo de ofrecer un diagnóstico y perspectivas del sector, y la segunda (8 de octubre) consistió propiamente en el Congreso Nacional, con el riesgo y el crédito a clientes como tema estrella ante las dificultades que tienen los asociados de la asociación de obtener seguros de crédito.

Eugenio Armbruster, presidente de Amascal, que nunca ha querido disfrazar la realidad y que hace un año, en noviembre de 2007, ya había declarado en otro encuentro profesional que «la situación es peor de lo que se dice», abrió la primera Jornada con el mismo énfasis en claridad y la transparencia: «No sirve de nada minimizar lo que está ocurriendo y lo que nos viene encima. Dos mitos, muy arraigados hace no tanto tiempo, han caído estrepitosamente: el aterrizaje suave y la imposibilidad de que el precio de los pisos bajara. Por el contrario, no ha habido aterrizaje suave, sino grave crisis, y los precios sí se encaminan a la baja».

Armbruster recordó los antecedentes de la actual situación, cuando «los precios y la demanda no dejaban de subir, estimulados por plazos de amortización más largos, bajos intereses, expectativas de posteriores subidas de precios, entrada de inmigrantes, compras masivas por parte de los especuladores…; mientras la oferta estaba atrapada en un círculo de endeudamiento y ventas».

Con el cambio de ciclo – «otro mito, apostilló el presidente de Amascal, el fin de los ciclos económicos» – y la subida de los intereses se entró, por el contrario, en el círculo vicioso de la crisis.
«Y estas expectativas inciertas - concluyó Armbruster - nos llevan a la especulación, en el amplio sentido de la palabra, a pensar, a imaginar cómo salir del atolladero, a actuar en suma. Pero para poder decidir en consecuencia, necesitamos información. Y el presente Congreso pretende cubrir tal necesidad».


ll Estímulos
a la demanda
Juan Lazcano, presidente de la Confederación Nacional de la Construcción (CNC) explicó la evolución del sector constructivo desde el último año de bonanza, 2007, cuando la construcción aportaba el 18% del PIB español (y la media en la Unión Europea se situaba en el 10-12%), daba empleo al 13,3% de la población laboral del país y había crecido un 2006 con respecto a 2006.

Sin embargo, en 2006 la oferta ya se estaba moderando, en una tendencia que se acentuó en 2007, cuando se construyeron un 20% menos de viviendas que al año anterior. «Y si en 2007 se iniciaron 600.000 viviendas –explicó Lazcano - este año 2008 la cifra ya bajará a 200.000 unidades, de las cuales 160.000 corresponden al primer semestre. Ahora bien, hay que tener en cuenta que en el presenta año se acabarán todavía las 600.000 viviendas comenzadas en los años anteriores. En resumen, la situación es de una notable oferta ante una demanda estrangulada».

En estas condiciones de ajuste brusco –continuó el presidente de los constructores españoles-, «precisamos medidas de estímulo de la demanda, capaces de mantener el acceso de la demanda a la vivienda, unas medidas que ya hemos hecho llegar al gobierno y que se concretan, entre otras, en una política de fomento de salidas de stocks residenciales, en un apoyo a la rehabilitación, en la promoción de un tipo de vivienda protegida (entre la libre y la tasada), en inyecciones de liquidez para el comprador de la vivienda…»


llDecálogo de supervivencia
Francisco Lafuente, director comercial de Roca Sanitario, disertó sobre el nuevo escenario que se abre a las empresas de distribución del sector, y lo hizo, como se encargo de puntualizar, a título personal, no como directivo de Roca.

Lafuente identificó la gravedad de la crisis en el hecho de que se hubiera producido una crisis de crédito o de confianza. «El ajuste de la oferta y la demanda se habría producido de todas maneras, pero la situación no hubiera llegado a los extremos que ha alcanzado de no ser por la aparición de una crisis de crédito, que puede ser considerada crisis de solvencia. Recordemos que en el origen de todo se encuentra la crisis ninja, es decir, la incapacidad de hacer frente al pago de sus hipotecas las personas definidas en Estados Unidos como ‘no income, no job, no assets’, o sea, ‘sin ingresos fijos, sin empleo fijo, sin propiedades’ – en brillante análisis desarrollado por Leopoldo Abadía, un ex profesor del IESE –».
«Estamos pagando los excesos de épocas pasadas – reflexionó Lafuente -, y ahora vemos cómo quedan fuera del crédito hipotecario el 90% de los potenciales clientes de hipotecas porque no cumplen con las tradicionales garantías que antes sí que se exigían».

Dos tipos de empresas se enfrentan al actual escenario de crisis: las que han hecho sus deberes (capitalizarse, formarse…) y las que no los han hecho. Francisco Lafuente afirmó querer referirse sólo a las primeras, porque a las segundas les auguró pocas salidas: recapitalizarse, fusionarse con otras o desaparecer.

A las primeras les animó a seguir, pero el director comercial de Roca no les ahorró la enumeración de los obstáculos a los que deberán hacer frente: «reducción del volumen de ventas en un 20-30% entre 2007 y 2008; aumento del riesgo de impagados; dificultad para asegurar operaciones; costes financieros al alza; mayor dificultad para obtener financiación».

Francisco Lafuente desglosó a continuación las 10 medidas que, a su juicio, debe tomar la distribución ante la crisis, un decálogo de supervivencia en estos tiempos revueltos.

1) Redimensionar el negocio, una medida necesaria y urgente, que, entre otros aspectos, contempla la transformación de los costos fijos en variables, la externalización de tareas, pero, eso sí, sin tocar la productividad.

2) No intentar mantener el volumen de ventas a perímetro constante
3) Make the hole bigger, «haga el agujero más grande», es decir, la única frase que figuraba en el estudio que le ofreció una compañía de investigación de mercados a una empresa fabricantes de pasta dentífrica que le había inquirido por la forma de vender más producto. O, lo que es lo mismo, y para nuestro caso: vender más a quien ya nos está comprando.

4) Buscar ventas de valor añadido, que, por ejemplo, supongan un proyecto de reforma, una instalación…, acercándose al consumidor particular.

5) Reducir los descuentos, con medidas como, por ejemplo, cobrar más por la financiación, por el transporte, etc.

6) Cuidar al personal, es decir, evitar el miedo tóxico, el ambiente de incertidumbre entre los empleados, porque puede provocar la fuga de talentos, de gente competente que se nos va gratis. «Si consigues comprometer al personal de tu empresa, la crisis se te puede quedar pequeña».

7) Dedicar tiempo a la banca, hacerse visible en tu agencia bancaria, recuperar las antiguas formas de relación.

8) Vigilar los cobros, de modo que nos permita realizar una correcta gestión de la crisis.

9) Gestionar los proveedores, analizando la rotación de los productos, las marcas más rentables… y, si es preciso, recortar la oferta y limitar el número de proveedores.

10) No realimentar la crisis con medidas que en otras circunstancias no se adoptarían, porque la única certidumbre respecto de una crisis generalizada es que será pasajera.


ll Un déjà vu:
el caso
portugués
José Matos, director de la APCMC, Associação Portuguesa dos Comerciantes de Materiais de Construção, contó la experiencia luso de la crisis de la construcción, su génesis, desarrollo y evolución, destacó el hecho de que «el proceso que vive ahora España es prácticamente el mismo que ha conocido mi país con algunos años de adelanto».
«Durante mucho tiempo, Portugal se caracterizó por un fuerte déficit de viviendas, y para intentar corregir esta situación, los gobiernos, a partir de 1975, procedieron a incentivar el sector mediante subsidios, tanto a los particulares como a los intereses bancarios. En los años 80, estos subsidios se juntaron con la caída de las tasas de interés, ampliándose así el volumen del crédito a la vivienda.

A ello se sumaron también las inversiones especulativas, dando origen a una espiral de más construcción, precios más altos y expansión del crédito. Y en eso llegó la crisis, y nos encontramos con un gran stock de viviendas y unos niveles de construcción que pasaron de las 130.000 unidades en 2002 a las 60.000 en 2008".

La lección que debe extraerse de este proceso, a juicio de José Matos, es la necesidad de «atajar el problema en la parte de la oferta, evitando su crecimiento artificial, especulativo, más que en la parte de la demanda, evitando las subvenciones, porque la política social no debe interferir en la política de la construcción, ya que la distorsiona».

Recordó José Matos que los bancos portugueses vuelven ahora a sus «políticas tradicionales de concesión de créditos hipotecarios por el 70% (y no el 100%) del valor de la vivienda, con aval de nóminas, etc., pero que, por el camino, la crisis se ha llevado – y se seguirá llevando - a muchas empresas de distribución del sector, algunas con más de 50 años de historia».


ll Aumentar el circulante
La intervención de Fidel Pila, presidente de Andimac (Asociación Nacional de Distribuidores de Cerámica y Materiales de Construcción) y gerente de Suministros Valls, constituyó el broche de oro de esta primera Jornada de Amascal.

Fidel Pila quiso resituar el lugar que ocupaban las empresas de distribución de materiales de construcción en una situación económica que era considerada por todos como «de fiesta y euforia» y de la que estas empresas también parecían participar. «Pero era un espejismo, porque nuestro crecimiento se apoyaba en debilidades estructurales, con una rentabilidad de activos sobre recursos propios que es 1/5 de la media europea, unos índices de productividad (venta por m2, por empleado…) bajos y unos márgenes frágiles porque cada vez hacíamos más descuentos».
«Lo que sucedía – argumentó Pila – es que como el mercado crecía, parecía que lo hacíamos bien. Y no es el caso. Pensemos solamente que no hay solo distribuidor, de los 13.000 que somos, que tenga una presencia a nivel nacional. Tenemos, por tanto, un problema estructural que viene de lejos».
«El problema más acuciante hoy en día es conseguir circulante – enfatizó el presidente de Andimac - y en las actuales circunstancias además nos quedamos sin cobertura del riesgo crediticio, ya que las entidades encargadas de su concesión nos expulsan del mercado. Tendremos que prepararnos, por tanto, para gestionar los riesgos. Pero quizás sea bueno para el sector».

Fidel Pila instó corregir la situación del sector de la construcción, en la que «se paga antes que se cobra», el único sector en el que se da esta circunstancia, con plazos de hasta 105 días en el pago y de 140 en el cobro. Y abogó por medidas ejemplares y de carácter colectivo, como negarse a vender a nadie con plazos de cobro de más de 90 días.
«Si conseguimos corregir esta situación, aumentará el circulante y nuestras empresas tendrán más posibilidades de alcanzar una implantación a nivel nacional».

El presidente de Andimac enumeró el conjunto de medidas que la asociación de distribuidores de materiales de construcción considera importantes para recuperar el ritmo productivo, al margen de los esfuerzos que, a su juicio, deben realizar los políticos, tanto en Europa como en USA, para «generar confianza, comportándose como líderes en tiempos de crisis».

Pila insistió en la situación de desajuste que se da hoy en día en el sector de la vivienda, «donde el mercado, como regulador general de los precios, ha desaparecido prácticamente y sólo se dan encuentros puntuales de compra/venta para establecer el precio».

Hay que volcarse, entonces, hacia la reforma de los hogares, una actividad que genera más valor añadido que la obra nueva y la rehabilitación general, ya que, según datos estimativos, entre ambos segmentos existe una relación de 1 a 2,7 en ratio de utilización de mano de obra y de 1 a 10 en valor económico.

En el mismo sentido, habría que llegar aplicar un IVA reducido para potenciar las reformas. Y más en general, crear un marco de apoyo a las pymes para facilitar su desarrollo.

En suma, hay que «realizar aplicadamente los deberes y proceder a los ajustes necesarios, aunque sean drásticos y trágicos».

Fidel Pila concluyó su intervención recordando que, a pesar de las apariencias, los distribuidores de materiales de construcción sacaron poco partido de la fiesta de la construcción, al contrario de los poseedores de suelo, quines sí sacaron buena tajada del boom constructor.

Sin crédito y sin seguros de crédito
La falta de crédito pone en serios aprietos a muchas empresas. La crisis de liquidez que azota las economías de todo el mundo se ha traducido en el cierre del grifo de la concesión de crédito o, cuanto menos, en una mayor selectividad y una fuerte restricción por parte de bancos y cajas.

Pero, al mismo tiempo, con la caída del consumo y de la actividad productiva, se ha hundido el instrumento de financiación de la propia empresa: las ventas. En efecto, el dinero que alimenta la tesorería de las firmas –el pago a empleados y proveedores- depende, en buena medida, del cobro a clientes. Ahora bien, cuando la actividad económica se para es cuando los plazos de cobro se dilatan y la morosidad se dispara. Es entonces cuando adquiere todo su sentido el problema del acceso a los seguros de crédito, cerrados en gran parte para las empresas de la construcción.

Amascal
Amascal nace en el año 2000 como asociación de mayoristas especializados en saneamiento, calefacción, fontanería, gas y aire acondicionado, con el objetivo de aunar fuerzas para conseguir una distribución profesional del sector, respetada por proveedores y clientes.

En la actualidad cuenta con 128 asociados, distribuidos por todo el territorio nacional, si bien con una mayor concentración en torno a Cataluña, Zona Centro, Galicia y Sevilla.

La asociación cuenta con un registro de morosos propio, autorizado por el Tribunal de la Competencia en el año 2004, una página web www.amascal.org y un boletín informativo bimensual.

Amascal desarrolla su actividad tanto en España como en Europa, ya que es miembro de la Confederación Nacional de la Construcción (CNC), del Comité Organizador de Climatización y de la Fest (European Sanitary and Heating Wholesale Trade).

El riesgo y el crédito a clientes

Eugenio Armbruster, presidente de Amascal, y su gerente, Esther Estévez, inauguraron el miércoles 8 de octubre el 1er Congreso Nacional de la asociación, dando paso a un primer bloque de contenidos en el que todas las intervenciones de los invitados giraron en torno a un tema del máximo interés y la mayor urgencia para los asociados: la situación del mercado del riesgo y del crédito a clientes.


ll Iniciativas para sortear
la morosidad
Enrique Sánchez Fandiño Sales Executive Leader Equifax, líder mundial en soluciones de información estratégica para su negocio y que en España se implantó en el año 1994 de la mano de Asnef (Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito), entidad con una larga tradición de servicio a las entidades de crédito desde su creación en 1967.

El ejecutivo de Equifax ofreció una panorámica completa y precisa de la morosidad en España, cuyo crecimiento empezó ya en septiembre de 2007 y que en los últimos meses se ha acelerado extraordinariamente. «Antes de la crisis, la morosidad de las empresas se situaba entre el 3 y el 5% de todas las transacciones mercantiles realizadas, lo que, por ejemplo, en el año 2005 daba una cantidad de impagados situada en torno a los 5 millones. Y si en el año 2006, esa tasa de morosidad de situaba en el 3,42%, en el último trimestre de 2007 ya se había elevado al 3,9%».

En valor, la morosidad creció en 2007 un 27,9% respecto a 2006, agudizándose a medida que avanzaba el año: 10’9% en octubre; 32,3% en noviembre; 40,1% en diciembre.

El presente año de 2008 ha visto el crecimiento exponencial del fenómeno. Considerado en términos de número de efectos impagados, el aumento del primer trimestre fue del 62% y el del segundo, del 71%. En términos de valor, la morosidad creció un 62% en el primer trimestre y se enfiló al 95% en el segundo.

Los concursos de acreedores no conocieron tampoco respiro. El incremento interanual 2007-2008 en su primer trimestre fue del 64%, y en el segundo trimestre, del 155%. Y recordar el hecho de que del total de los concursos de impagados, el 22,9% corresponden al sector de la construcción.
«Se hace preciso, por tanto, reforzar las medidas para sortear la morosidad», concluyó Enrique Sánchez a la vista de estas cifras, y para ello propuso a los presentes y asociados de Amascal su participación en Asnef Industrial, un completo fichero de impagados y registro de morosos, que permite compartir información sobre la morosidad y, en consecuencia, reducir riesgos, agilizar el cobro y evitar la financiación gratuita.
«La mejor estrategia para hacer frente a la morosidad es estar informado – afirmó Enrique Sánchez -, y un fichero surte efectos indudables para combatirla, impidiendo su ocultamiento y dificultando al moroso la obtención de más crédito».


ll Crónica de una crisis anunciada
Ignacio Jiménez, director comercial de Iberinform–Información Comercial de Crédito y Caución, describió la crisis actual como «crisis de liquidez», pero también pudo definirla como «crónica de una crisis anunciada», porque los signos de la misma ya se apreciaban en octubre de 2007. «La crisis se veía venir, porque la información estaba disponible y a la vista de todos, pero no quisimos enterarnos y no nos preocupamos del riesgo de impagados. Ahora ya vemos como está situación, con el agravante de un 10,3% de empresas que tienen un elevado riesgo de impago en los próximos meses».

En este sentido –insistió Ignacio Jiménez- son fundamentales los informes comerciales, que constituyen la suma de un informe financiero y de una investigación in situ en la propia empresa, con datos aportados por ella. Estos informes poseen una poderosa capacidad predictiva.

El director comercial de Iberinform se refirió a otro aspecto particularmente determinante en estos momentos y al que las empresas no le prestan excesiva atención: ¿cómo gestionar la información interna que se genera en el seno de la propia empresa? «La empresa dispone de dos fuentes de información: la recibida del equipo comercial y la generada en el área financiera. Las dos áreas deberían crear un comité de riesgos internos, pero desgraciadamente, a menudo, ambos mundos viven separados, son mundos aparte, lo cual resulta absolutamente contraproducente para afrontar con éxito el peligro de la morosidad».

Otra medida que debe ponerse en práctica, a juicio de Ignacio Jiménez, y que actualmente debe recuperarse es la exigencia de que «el comercial debe cobrar por venta efectivamente cobrada, no simplemente realizada».

En suma, concluyó el directivo de Iberinform, «la información que debe disponer la empresa en cuanto a riesgo comercial debe ser relevante, selectiva y estar integrada, de modo que se pueda convertir en conocimiento».


ll El seguro de crédito, cerrado
Pedro Ayllón, economista y actuario de seguros, director de la firma Brokay, repasó la evolución del sector del seguro de crédito en España, desde la creación de Crédito y Caución, pasando por los cambios competitivos que supuso la entrada de las compañías extranjeras (que propusieron indemnizar el 100% a los 6 meses), hasta llegar a la última época de bonanza económica, con un aumento de la competencia y la consecutiva baja de las primas y, por último, a la actual situación de restricciones.
«En estos momentos, el seguro de crédito está prácticamente cerrado para el sector de la construcción, y si no está cerrado, las compañías lo miran con lupa para concederlo. El endurecimiento de las condiciones de acceso al seguro del crédito es general, y las compañías siguen una política que se rige por algunos principios muy claros: anulación de pólizas, exigencia de cumplimiento a rajatabla de las condiciones del préstamo, potenciación del recobro…».


ll ¿Qué hacer?
En el diálogo y en las intervenciones que siguieron a las palabras de Pedro Ayllón, los asistentes al Congreso pusieron de manifiesto la gravedad del problema. Según coincidieron en señalar varios de los presentes, las compañías Coface, Cesce, Euler, Mapfre, Crédito y Caución no se han retirado del mercado, no tienen intención de hacerlo, pero en la práctica se han retirado.

En este punto, se puso sobre la mesa la idoneidad de un debate: ¿nos interesa el auto-seguro?, que como tal, quedó abierto.

Se aconsejó a los asociados facilitar la máxima información a las compañías de seguro de crédito con el fin de que se muestren más accesibles, ya que, según se dijo, «pueden abrirse si les facilitamos información».

ll «No eliminaron el riesgo; lo centrifugaron»
Juan Iranzo, director del Instituto de Estudios Económicos (IEE) y decano del Colegio de Economistas de Madrid, empezó con una autocrítica: «Jamás pensé que la economía se derrumbara», una situación que atribuyó a la convergencia de cuatro tipos de crisis: de confianza, de desequilibrio, de crecimiento y de liquidez. Al mismo tiempo recordó que la economía española especialmente vulnerable a la crisis mundial, pero, al mismo tiempo, siendo una economía abierta, puede contar también con armas de defensa, porque, por ejemplo, «la situación económica de nuestros dos principales clientes, Alemania y Francia, no es especialmente mala».

Juan Iranzo procedió a desgranar las causas de la crisis.

• Política monetaria expansiva, gracias a unos bajos tipos de interés que han inundado el mercado de liquidez («nos han regalado el dinero»), lo que ha provocado un fuerte endeudamiento.
• Gran opacidad en la información, ya que «nos han mentido todos, incluidas las compañías de calificación de riesgo». «Los inversores no eliminaron el riesgo, sino que lo centrifugaron».
• Incapacidad de entender los nuevos productos financieros
• Atrevimiento extraordinario de los bancos de inversión, «porque lo importante era el volumen de operaciones».

«Con la titulación de las hipotecas subprime, nadie sabe el valor real de lo que tiene, qué parte es tóxica y qué parte es buena; nadie sabe el precio de sus activos –afirmó Iranzo-, lo que ha llevado a una pérdida total de confianza».

Con un interbancario paralizado, «la insolvencia –añadió el director del IEE-, no se resuelve con simples inyecciones de capital, sino con quiebras, nacionalizaciones y anulación de activos tóxicos».
«¿Cómo devolver entonces la confianza a un mercado en el que, según parece, sólo han aflorado 500.000 euros del billón de euros que se cree están afectados? Tal es el problema fundamental al que nos enfrentamos y que sólo se resolverá haciendo aflorar los activos contaminados».

ll Tecnología y crisis
En el turno de los Socios Patrocinadores del Congreso (Roca, Runtal, Geberit, Orkli), que configuró el segundo bloque del encuentro, los fabricantes apostaron por el valor añadido como factor de diferenciación entre los distribuidores, alejándose de los productos masivos y buscando la exclusividad.

En este sentido, uno de los Socios señaló un aspecto positivo de la actual incertidumbre, «la aceleración que experimenta la tecnología en la épocas de crisis».

La construcción, en cabeza
La crisis ha agravado uno de los problemas más característicos de la economía española: los dilatados plazos de pago. Según datos de Intrum Justitia, en España el plazo medio es de 94 días, lo que le sitúa como el tercer país con los períodos medios de pago más largos de Europa, sólo superado por Portugal y Grecia.

Y el sector de la construcción sigue en cabeza. Si bien, de acuerdo con los datos de Pimec, patronal catalana de la pequeña y mediana empresa, el plazo medio ha bajado de 135 días en 2003 a 106 en 2006, todavía sigue figurando en cabeza del conjunto de sectores, ya que en el sector primario el plazo medio se sitúa en los 68 días; en la industria, en 101 días; y en los servicios, en 86 días.

El año 2003 alcanzó, en efecto, el pico en los plazos medio de pago en la construcción. En 2002 se había situado en los 131 y luego cayó a los105 días de los años 2004 y 2005, para luego repuntar a los 106 en 2006.

Según la patronal catalana, la existencia de plazos «extremadamente largos», que han empeorado por la crisis, así como la contracción crediticia, amenazan con «un incremento de la mortalidad de las pymes».