«Han cambiado más los canales de distribución que las necesidades del mercado»

Por lo que hemos podido saber, la política financiera del Grupo Pinti ha sido siempre muy conservadora. ¿Es ello una ventaja en este momento?
Por descontado que la posibilidad de autofinanciación con los propios recursos del grupo te permite una estabilidad financiera y unas posibilidades casi únicas de afrontar nuevos retos. La política del grupo de crecer con los fondos propios del propio negocio fortalece de una forma espectacular las posibilidades de tirar adelante nuevos proyectos, nuevas ideas y nuevas políticas comerciales.

Para triunfar en este sector se precisan ideas. ¿De dónde las saca Bra?
Las nuevas ideas las da el propio mercado, el estar atento a las opiniones del equipo y de los mismos clientes y al conocer lo que está pasando en diferentes mercados del exterior. Ello te permite abordar nuevas oportunidades de negocio y más en estos tiempos que las tendencias de los productos y de los materiales tienen un dinamismo de cambio muy superior a hace unos años.

Lo más importante es tener la posibilidad de detectar oportunidades, conocer la capacidad de absorción del mercado, saber también el nivel de competencia que existe y conocer el nicho de mercado donde tu marca se puede situar y en qué canal de distribución vas a distribuir estas novedades. Aparte de saber efectuar el estudio económico que por la inversión que cada oportunidad representa te dé unas posibilidades de competitividad en el mercado y de retorno de la misma.

Para triunfar en este sector se necesita también conocimiento del mercado y usted prácticamente lleva toda una vida profesional entregada a este sector ¿Cambian tanto los mercados con el paso del tiempo?
Para mí, en estos años han cambiado más los canales de distribución de los artículos que las propias necesidades de mercado. Han existido épocas en que todo lo era el precio, mientras que la calidad y la seguridad en el producto no importaban. Hoy considero que hay una vuelta al producto de calidad, de larga duración y de buenas prestaciones. Cuanto más nos empobrecemos como sociedad más tendríamos que adquirir productos de mayor calidad, ya que estos dan una longevidad muy superior y el costo por utilización es mucho mas económico que los productos de precios de compra mas barato, pero con menos calidad. Considero que una buena parte de la sociedad ha entendido esta premisa, pero aún sigue existiendo una parte de usuarios finales que basan su decisión de compra sólo en el precio.

Para triunfar en este sector se necesitan también recursos humanos. ¿Continua teniendo el vendedor o el representante hoy en día el mismo valor que ha tenido siempre?
Yo siempre he apreciado y valorado la función del vendedor. Parte del éxito de las empresas de fabricación y distribución se basa en la capacidad del vendedor para conectar con el cliente, no sólo desde el punto de vista de la propia venta, sino para conocer en realidad lo que pasa en el mercado. Desde un despacho a 500 o 1.000 km de distancia es muy difícil conocer la situación “on line” del mercado. Si tienes un buen equipo de venta identificado con la marca, te permite informarte de las oportunidades de mercado, de la situación de la competencia de las propias tendencias del negocio y de la posición de los diferentes canales de distribución.

Esto no quiere decir que desde la Dirección no se tenga que tener un contacto esporádico con la realidad del mercado, que normalmente sirve para confirmar las informaciones que recibes del equipo. Toda esta responsabilidad de la fuerza de ventas es muy superior hoy, desde el punto de vista de detectar las oportunidades de mercado, de lo que era hace unas décadas.

Usted que lleva prácticamente toda una vida en este sector y, en consecuencia, se las habrá visto de todos los colores, ¿son realmente tan tremendos los tiempos que vivimos? ¿O la paranoia colectiva no refleja la realidad de un consumo que, aunque a la baja, se mantiene a un ritmo sostenido?
Realmente es una situación complicada y difícil de resolver a nivel global, ya que el tamaño de la recesión en los países más ricos es muy superior a otras crisis que eran más locales y de más corto recorrido. Aparte de la crisis técnica existente, está la crisis psicológica, que es la que afecta más a nuestro sector.

Mi opinión es que cuando han existido crisis económicas importantes, el sector del menaje ha tenido un comportamiento mucho mejor que el de otros sectores, de la misma forma que cuando la economía era totalmente emergente no recibíamos los grandes beneficios de aquellas situaciones.

Auguro que la crisis en nuestro sector será pasajera y que, a más tardar, en la segunda parte del año recuperaremos la normalidad. Para la compra de nuestros artículos no se necesita un consejo familiar y además las políticas de ahorro de las propias familias pasan por cocinar más en casa y menos en los restaurantes. La crisis dentro de nuestro mismo negocio en el sector de la hostelería será más aguda y más larga, pero en general considero que dentro de unos meses volveremos a una normalidad de ventas de artículos de hogar, un poco inferior a la que hemos tenido estos últimos años, pero sin caer en los porcentajes catastróficos de otros sectores.


«PARA HACER FRENTE A LA COMPETENCIA ORIENTAL, NECESITAMOS CREER E INVERTIR EN NUESTRO PROPIO NEGOCIO»

Exportar es el gran objetivo de toda empresa que se precie tener una presencia en los mercados globalizados y en este sentido, ¿cómo se podría hacer frente a la competencia oriental? ¿Bastaría una simple protección arancelaria? ¿Considera que es ir contra las propias reglas del mercado global? ¿Nos ayudaría al fabricante europeo que se eliminaran aranceles que representan entre el 3 al 6% de coste?
No es este sólo el problema. Considero que son otras las estrategias que se deben implantar para hacer frente a la competencia oriental: automatización, el creer e invertir en el propio negocio, la implicación de todo el equipo en el proyecto de la sociedad, el invertir las propias ganancias empresariales en los proyectos de futuro, el potenciar los nuevos productos con nuevos diseños y con valor añadido que te permitan ser diferente a la competencia, el compaginar fabricación propia de los productos de alta automatización con los componentes importados de productos de alto costo de mano de obra y el tener una seriedad en el servicio y en la política comercial que garantice a tu cliente una política comercial limpia, clara y conocida.