El suministro industrial, fuerte pero inseguro

Los productos que se muestran más dinámicos son aquellos relacionados con la protección laboral mientras que las principales innovaciones se producen en herramienta de corte y abrasivos.
La mayoría de las empresas consultadas coinciden en señalar el buen momento que atraviesa el sector, aunque en el horizonte se divisan amenazas como la deslocalización del tejido industrial y la competencia de las grandes superficies. Fuentes del sector apuntan una vez más a la competencia asiática como otro factor desestabilizador, aunque también hay voces que señalan que las verdaderas amenazas son los suministros europeos; franceses y alemanes, principalmente, ya que competirían en calidad con el suministro español.
La gamas bajas que provienen de países con costes de producción reducidos no han convencido todavía al comprador de suministros industriales, que se mueve por el precio y la calidad, además de buscar servicios como la existencia de catálogos o repartos diarios. El peligro radicará cuando la industria asiática se decida a producir suministros de calidad.
Por otra parte, también hay que tener en cuenta que la situación del sector cambia de una comunidad a otra. «En Barcelona o Tarragona, los suministros industriales dependen de la industria, pero por ejemplo, en Lleida dependen de la agricultura», apunta un industrial catalán. Así, el pulso del suministro industrial será diferente de una zona geográfica a otra.


Los principales instrumentos de defensa que tienen a su disposición los empresarios del sector del suministro industrial son el asociacionismo y las centrales de compra. Entre ellas, destaca la Asociación de Suministros Industriales de España (ASIDE), que agrupa a casi cuarenta empresas y que permite a los asociados aprovechar sinergias comunes en todos los ámbitos, compras, catálogos, contratación de servicios y propuestas informáticas.



Juan José Aurtenetxea, Presidente de Aurtenetxea :«Hoy no se entiende prescindir de los mercados especializados»

1. ¿Cuál es el pulso del suministro industrial en estos momentos?
Nosotros entendemos que la situación actual de los suministros industriales es buena.

2. ¿Qué expectativas hay para el ejercicio 2006?
Si todo se mantiene igual, para el año 2006 esperamos incrementar el nivel de negocio. Hay que tener en cuenta que hemos pasado de la euforia de los productos asiáticos de precios económicos, a una nueva situación en la cual se valora mas el binomio calidad-precio y esto a la larga es positivo.

3. ¿Qué amenaza la expansión de este tipo de negocio?
Fundamentalmente, las grandes superficies y las multinacionales del sector, que tienen precios bajos y un marketing muy agresivo, y muchas veces ofrecen productos de dudosa calidad y sin ninguna garantía. Además el trato con el cliente no es personalizado y por consiguiente no recibe ningún tipo de consejo o asesoramiento. Este tipo de clientes a la larga se quejan de que no son atendidos como se merecen, pero debemos saber que esa es «la penitencia del pecado del precio». Como ejemplo les diremos que Aurtenetxea S.A. es distribuidora de las herramientas eléctricas Bosch y que las garantizamos por un periodo de un año, contra todo defecto de fabricación, incluyendo las piezas y mano de obra, y esto solo es posible si se trabajan con marcas de prestigio, ya que defienden los intereses del cliente final, y sin comprometer al almacenista revendedor.

4. La sucesión y la falta de dependencia cualificada ¿son un problema?
La línea de sucesión no debiera de afectar en absoluto al funcionamiento de los negocios, ya que el suministro industrial es como cualquier otra empresa y como tal deben funcionar de una forma autonomica, sin depender de nudos familiares y confiar en las personas más competentes para el desempeño de cada una de sus funciones. Conocemos empresas familiares que han desaparecido por entender que ellas eran las personas validas para llevar el negocio, pero también conocemos empresas familiares que piensan de forma distinta, y siguen adelante después de mas de 75/100 años de funcionamiento.

5. ¿Es fácil hoy en día rentabilizar el metro cuadrado de exposición?
Bueno, si la exposición se encuentra en un inmueble de alquiler de arrendamiento antiguo, se puede rentabilizar. Ahora bien, a los precios actuales tanto de alquiler como de compra, es muy difícil sacar una buena rentabilidad.

6. ¿Qué proporción de los artículos de las tiendas son de procedencia asiática?
En nuestro caso, nosotros nunca hemos comercializado este tipo de productos, y es posible que al principio fuese un buen negocio, apero actualmente cuando ya son tantos y tantos los que trabajan los mismos, se ha establecido una competencia similar a la de los productos nacionales o de los países miembros de la CE.

7. ¿Han cambiado los hábitos de consumo del comprador?
Nosotros pensamos que los clientes siempre han exigido calidad, servicio, garantía, etc., además de un precio razonable.

8. ¿Es imprescindible estar asociado para comprar bien?
Sí. Nosotros fuimos fundadores de A.S.I.D.E. (Asociación Suministros Industriales de España) junto con otros componentes del grupo, porque entendimos ya hace bastantes años, que fuera de estas asociaciones es muy difícil conseguir la presión y fuerza necesaria que se obtiene cuando nos reunimos grupos importantes de compra.

9. ¿Considera que la especialización es importante pra distinguir el resto?
Sí. Hoy no se entiende prescindir de los mercados especializados, porque así de esta forma los clientes saben donde dirigirse en cada caso y con los contactos adecuados.

10. ¿Cómo afecta a la expansión del negocio la dependencia de una industria estable?
Lógicamente la industria estable produce una economía fiable que permite dar confianza a los usuarios y por consiguiente las empresas crecen en función de la economía y expansión de sus clientes y del mercado. En el caso negativo, el caso más claro lo podemos observar en la situación tan preocupante de los Astilleros, que ha afectado de una manera tan directa a la industria auxiliar e indirecta que dependían de dicha economía.


Argimiro Fernández Janeiro, gerente de Gallega de Suministros Industriales : «Nuestro sector exige un nivel alto de calidad»
1. Creo personalmente que estamos en una etapa donde empieza a cundir el nerviosismo en el sector y eso evidentemente es un claro signo de que no vamos a pasar por los mejores momentos.
 
2. Cada vez el sector están más complicado y vemos que los sectores a los cuales vamos dirigidos como proveedores están en decadencia, con lo cual creo que será un año difícil.
 
3. Lo que amenaza la expansión de este negocio es que nuestros clientes tengan que externalizar sus negocios a países asiáticos o similares, pues de ese modo, la posible cuota de mercado se cae.
 
4. Posiblemente, la sucesión siempre es un factor fundamental en cualquier empresa pequeña o familiar, sin embargo, yo creo que en ese sentido puede ser más preocupante en la ferretería tradicional que en el suministro industrial. Lo que sí es un objetivo hoy en día para cualquier suministro industrial es el formar al equipo de forma continuada y constante.
 
5. Dependiendo de la ubicación del negocio me imagino que sí. En nuestro caso el concepto es distinto, la venta está basada en otros elementos comerciales más que en la exposición.
 
6. Aunque cada vez es mayor su presencia, nuestro sector exige un nivel alto de calidad, que no en todos los casos es alcanzable por ese tipo de producto. De momento el porcentaje sigue siendo muy bajo.
 
7. En los últimos años la tendencia es  hacia un servicio mucho más rápido, por lo que los pedidos son  mas rotativos que de volumen, eso genera tener una mayor estructura para poder dar respuesta a esas necesidades.
 
8. Creo que cualquier suministro independientemente de su volumen, le resulta interesante estar asociado, pues las sinergias aprovechables en un grupo son muchas.
 
9. Por supuesto, la especialización y la formación son factores fundamentales.
 
10. Si cae la industria, junto con ella se va la parte proporcional de consumo de nuestro sector, con lo cual el negocio empieza a resentirse. Esto afecta mayormente en los suministros más locales, que tienen mucha dependencia de una gran industria, éstos son los que más pueden sufrir.


Javier Gómez Salamanca, Comercial de Ulsa: «Preveemos un crecimiento en las ventas para el 2006»

1. Hoy en día se puede decir que prácticamente todos los suministros comercializan la misma gama de productos, la experiencia indica que se quedarán atrás aquellos que flojeen en alguno de los siguientes principios: formación del personal, incorporación de nuevas tecnologías, trato profesional al cliente final, preocupación constante por el servicio al cliente, equipo comercial motivado y preparado.

2. Al igual que ha sucedido en los ejercicios anteriores, mis previsiones son de un crecimiento en el volumen de ventas, a pesar del posible desplazamiento de industrias tradicionales en nuestro mercado, hacia países del Este y Asia.

3. Sin lugar a dudas la amenaza es la emigración de nuestro tejido industrial hacia países emergentes que atraen a la industria española, esto viene provocado por la disminución en los costos de fabricación.

4. Los estudios nos corroboran esto, no sólo en los suministros industriales sino en todas las empresas de tipo familiar. La falta de sucesión, o la existencia de la misma pero sin una cualificación suficiente, puede desembocar en la desaparición de la propia empresa.

5. La exposición debería ser rentable, ya que lógicamente resulta más facil la venta de un producto que se encuentra a la vista del cliente, que aquel que se encuentre en el almacén.

6. En el suministro industrial la proporción de productos asiáticos es muy pequeña, su comercialización es mayor en el sector del bricolage o ferretero.

7. Bajo mi punto de vista, si que están cambiando, a que las empresas tienden a unificar proveedores y a buscar cada vez más el servicio integral y mejor asesoramiento.

8. En nuestro caso, la pertenencia a una asociación nos ha proporcionado ventajas en todos los sentidos (información, contraste de puntos de vista con otros asociados, acceso a nuevos proveedores, y mejora en las condiciones de compra).

9. Sí, normalmente el cliente te identifica con alguna familia de productos en especial, aunque siempre es consciente de que el servicio que le puedes dar es global.

10. Todos deseamos la permanencia de una industria estable, ya que ésta nos garantiza la viabilidad futura, en una zona como la mía, en la que la dependencia del sector del automóvil es muy grande, existe una cierta incertibumbre ya que este tipo de empresas tienden a desplazarse a economías más competitivas en costes. Sin lugar a dudas esta dependencia afecta.



José Julián Farell Toledano, Gerente de Suministros Farell: «Para superar las barreras externas, hay que conocer lo mejor posible a la competencia»

1. Creo que nos encontramos en un momento de cierta dificultad para el suministro industrial, fundamentalmente propiciado por la delicada situación que están atravesando algunos sectores industriales, en general y más concretamente en nuestra provincia, Alicante.

2. Estamos inmersos en un proyecto de modernización y actualización de nuestras instalaciones centrales, que nos hacen ser realmente optimistas de cara al futuro inmediato.

3. Para superar las barreras externas, hay que conocer lo mejor posible a la competencia que nos vamos a encontrar, y por supuesto el conocimiento a fondo del mercado que vamos a trabajar. Como barreras internas, nos encontramos con el conformismo y el excesivo temor al riesgo, ante las dificultades que presenta un plan de expansión, sobre todo en una empresa tradicionalmente local.

4. Evidentemente, si no se planifica y no se buscan soluciones a tiempo, son dos problemas muy importantes.

5. No es nada sencillo, pero sí absolutamente necesario. Precisamente nosotros estamos trabajando actualmente muy fuerte en ello.

6. El motivo de comercializar productos asiáticos es lógicamente el precio. Pero no me parece excesivamente preocupante, porque el cliente profesional sabe diferenciar perfectamente entre calidad y precio. Teniendo en cuenta que también existen productos asiáticos de buena calidad y más competitivos en precio que sus similares de fabricación nacional y europea, y que es nuestra obligación conocerlos e incorporarlos a nuestro stock.

7. Creo que, en todo caso, han cambiado razonablemente, en consonancia con la evolución del mercado.

8. En mi opinion, para comprar bien, no. Para mejorar las condiciones de compra, por los importantes consumos globales que se obtienen, sí.

9. Absolutamente sí, la especialización es importante.

10. Creo que más que una industria estable, que indudablemente favorecería los acontecimientos, la expansión de un negocio depende fundamentalmente de la adaptabilidad, flexibilidad, creatividad y capacidad de innovación y reacción de la propia empresa.